コンテンツマーケティングとは?今さら聞けない基本知識を総まとめ

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最近様々なメディアで取り上げられているコンテンツマーケティング。名前はよく聞くけれど一体どういったものなのかよく分かっていない人が多いのが現状です。

また、コンテンツマーケティングに関する情報は山ほどあるけれども、それを自社のサイトに生かすことができるのかという不安もあるかもしれません。

これだけ注目されているコンテンツマーケティングですが、当然ながら形だけ真似ても成功は難しいでしょう。コンテンツマーケティングにより集客し、御社の売上を上げるためにはまずは基本的なことを理解することがとても重要になります。

ここでは
・コンテンツマーケティングの概要
・コンテンツマーケティングのメリット・デメリット

について紹介しますので、この記事を読み自社でコンテンツマーケティングを取り入れるかどうかの参考としてください。

1コンテンツマーケティングの概要

コンテンツマーケティングとは、簡単にお伝えすると検索ユーザーにとって価値のある情報を提供することにより見込客になってもらい、彼らを育成しファンになってもらい購買につなげるための手法のことです。

見つけてもらう→育成する→購入してもらう

例えば、ニキビに悩んでいる方が普段からできるニキビケアの方法やニキビを治すのに効果的な商品を探しているとします。
その方にとって必要な情報とは「ニキビを治す方法」なのです。そこで自社の商品の売り込みをしてしまうのは大間違いなのです。

「何を当たり前のことを」と思われるかもしれませんが、サイトを運営している担当者ですら気づいていないのですが、自社の商品やセミナーに誘導させるケースがあまりにも多いのです。

ユーザーからすれば「自分はニキビを治す方法を知りたいのに結局商品の売り込みだった」と思い、そのサイトを信頼し今後参考にすることはなくなるでしょう。

他にも、例えばあなたが「節税の方法」を知りたいと考えていたとします。そうすればもちろん知りたいのは「節税の方法」でしょう。
しかも、基本的なことはおおよそ知っているので知りたいことは自分の知らなかったような節税の方法かもしれません。

そのような情報を探しているときに、「もっと節税できる方法はセミナーでお伝えします!」という宣伝で終わっていたらどうでしょう。「結局営業か・・・」と感じるのではないでしょうか。

コンテンツマーケティングとは、前述のようにユーザーを育成しファンになってもらうことを目的としています。
そのため、「売り込み」ではなく「価値のある情報」をコンテンツとして提供することで、ユーザーにとって「このサイトは信頼できる!」と思ってもらい、ファンになってもらい最終的には顧客となってもらうことが重要なのです。

そもそもコンテンツとは?

コンテンツマーケティングでいわれる「コンテンツ」というと「ブログ」をイメージする人が多いかもしれませんが、ブログ以外にも様々なコンテンツが存在します。プロモーション動画やインタビュー記事、商品レビューなどユーザーに対し訴求できるもの全般を指します。ただし、いずれもユーザーが商品やサービスに対しての購買意欲に応じて提供すべきであり、まだ情報収集だけをしていて、「買いたい!」と思っていないユーザーに商品レビューを紹介したところで当然購買につながるはずもなく煙たがれるだけとなってしまいます。

重要なのは、ユーザーの検討プロセスごとに興味に応じたコンテンツを提供することであることです。そして、あなたのメディアに興味を持ってもらうことが最初の段階ですので、ブログでユーザーにとって役立つ情報を提供することが始めに行うべきなのです。

なぜ今コンテンツマーケティングが注目されているのか?

ところで、なぜ今これほどまでにコンテンツマーケティングが注目されているのでしょうか?
それは私たちの生活の変化によるものであり、商品を購入するまでの行動パターンの変化なども原因としてあげられます。
この部分を理解していないとあなたの会社は売り上げを上げることができません。ぜひ以下の内容を参考としてください。

スマホの台頭によるテレビCMの視聴の減少

現在は多くの人がスマートフォンを所持し、暇さえあればスマホを操作しています。またYoutubeなどの動画共有サービスによる誰でも無料で見たい動画が見ることができます。

株式会社博報堂DYメディアパートナーズのメディア環境研究所の生活者のメディア接触についての調査によると以下のような結果が出ております。

1  メディア総接触時間は383.7分。
「携帯・スマホ」「タブレット」でメディア総接触時間の1/4以上へ ・1日あたりのメディア総接触時間は383.7分で、昨年とほぼ変わらず380分台と横ばい。
「携帯・スマホ」「タブレット」が伸長し、それ 以外は微減。 ・2006年から伸長し続けているのは「携帯・スマホ」の接触時間のみで、今年初めて「タブレット」と合わせて1/4を超えた。 ・スマホの所有率(東京)は7割に迫り、タブレットの所有率(東京)も昨年の2割から伸長し、約3割へ。

2 メディアヘビー接触層(1日6時間以上の接触者)が半数に迫る
メディアヘビー接触層(1日6時間以上の接触者)は、2006年の4割弱から10ポイント以上上昇し、今年49.6%と半数に迫った。 ・メディアヘビー接触層の中でも「10時間以上」の接触者は、2006年の5.3%から2015年は11.3%と倍増。

3 「スマホ」「タブレット」で同程度利用されているのは 「動画」「検索」「ショッピング」
「スマホ」と「タブレット」におけるサービスの利用率が同程度なものは、「動画」(スマホ64.5% タブレット65.1%)、「検索」(スマホ 91.9% タブレット87.6%)、「ショッピング」(スマホ42.8% タブレット38.0%)である。

出展:「メディア定点調査2015」株式会社博報堂DYメディアパートナーズ メディア環境研究所

携帯・スマホの操作をしている人は明らかに増加しており、操作している時間についても大きく増加していることが分かります。そして、これまではメールや電話が主な利用目的であったのが今では動画や検索などの利用が中心となってきているのご存知のことと思います。

こうしたことから、スマホの普及によりこれまでのようにテレビを見続けるということが減り、結果興味のない広告には目も向けなくなっているのです。

リスティング広告の単価の高騰

サイトへの集客のためにリスティング広告を利用している企業も多いのではないでしょうか。
リスティング広告はSEOとは異なり費用さえかけることができれば特定のターゲットを短期的に集客することができるので、広く利用されています。
PPC広告はキーワードの単価については需要と供給によって決まるため、これほどサイト運営者が増加している現状から、高騰しています。

そのため、これまでより費用対効果が少なくなってきており、広告を出せば出すほど赤字になってしまっている企業も多くあります。

プッシュ型の営業が嫌われてきている

業務で忙しいときに「○○商事ですが、代表の方いらっしゃいますか?」という電話を受けたことがある社員の方も多いのではないでしょうか。
そう、営業の電話です。こうしたテレアポを行っている会社はまだまだ多く存在し、社員はその対応に困っているという現状があります。

なぜ、このような営業手法が嫌われるのか?それは興味のないものを売り込まれているからに過ぎません。

想像してみてください。「ただいま複合機の買い替えのキャンペーンを行ってまして・・・」と言われてもおそらく興味が湧かないはずです。
もちろん、現在会社で使っている複合機の調子が悪く、「そろそろ買い替えないとな・・・」と思っているのであれば、話を聞いてみようと思うかもしれません。

しかし、そのような方はどれほどいるでしょうか?それこそ1000本電話して3件アポが取れればいいという「せんみつ」の世界ではないでしょうか。

テレアポだけでなく、DMや飛び込み営業のような営業方法で新規顧客を獲得しているところもまだまだ多くあります。もしかしたらこれを見ているあなたの会社もそうかもしれません。

しかし、今は自分の欲しい情報はパソコンでいくらでも調べることができるので、必要なものを購入する前に情報収集し比較検討するのが当たり前になってきています。

AIDMA(アイドマ)の法則という言葉はご存知でしょうか?これは1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが提唱した、消費者心理のプロセスモデルです。

AIDMAの法則では消費者が購買に至るまでのプロセスは「Attention (注意)」→「Interest (関心)」→「Desire (欲求)」→「Memory (記憶)」→「Action (行動)」となるとしました。
しかし、その後にインターネットの普及により「検索」と「共有」(SNSなどによる情報の共有)という行動が行われることに注目し、AISAS(アイサス)の法則というものが電通から提唱されました。

AISAS(アイサス)の法則
1. Attention (注意)
2. Interest (関心)
3. Search (検索)
4. Action (行動、購入)
5. Share (共有)

さらに、ネット利用の多様化によりアンヴィコミュニケーションズからAISCEAS(アイシーズ)の法則が提唱され、AISASの法則に「比較」「検討」が加わったものです。

AISCEAS(アイシーズ)の法則
1. Attention (注意)
2. Interest (関心)
3. Search (検索)
4. Comparison (比較)
5.    Examination (検討)

6. Action (行動、購入)
7. Share (共有)

例えば物を買う時にはamazonや価格コムなどで口コミを見るのが当たり前になっていますよね。また、サービスを利用するときも必ず検索をいくつかの企業を比較するかと思います。

このように、今や消費者は物を購入したりサービスを利用するときには必ずと言っていいほど事前に「検索」し、「比較」「検討」を行うようになっているので、プッシュ型の営業は興味のないものを押しつけられている印象を持ってしまい、効果がほとんどなくなってきているのです。

2 コンテンツマーケティングのメリット・デメリット

コンテンツマーケティングはユーザーにとって価値のある情報を提供することでファンになってもらい購買につなげる手法であるとお伝えしました。
一見するととても良い手法であると感じられるかもしれませんが、デメリットもあります。
コンテンツマーケティングに取り組む前にメリットだけでなくデメリットも理解しておかないと思ったほどの効果が出なく不満を抱えることとなるでしょう。

2−1 コンテンツマーケティングのメリット

広告宣伝費を抑えることができる

企業としては広告宣伝費を抑えることができるということはとても大きなメリットではないでしょうか。
繰り返しになりますが、コンテンツマーケティングはユーザーにとって価値のある情報を提供することで顧客となり得る人を獲得していくので、コンテンツを作成する社員さえいれば十分です。

当然、そのための人件費などのリソースは必要となりますが、新聞やテレビ、PPC広告に比べれば圧倒的にコストを抑えることができるでしょう。

顧客に嫌われず信頼を得ることができる

前述のように、今や何かを購入する前にはインターネットで情報を十分に収集することができます。そのため、わざわざ必要としない物を押し売りされていい気がする人などほとんどいないでしょう。

コンテンツマーケティングは情報収集をしているユーザーにとって「必要な情報」を用意してあげるのであり、決してこちらから押し売りはしません。
ユーザーの求める情報を営業せず惜しみなく提供してあげれば、ユーザーはそのサイトを「信頼」します。

自社の商品の紹介やセミナーへの勧誘。こうしたものは信頼関係ができていない人にとって鬱陶しいものでしかありません。
価値のある情報を提供し、信頼関係を築いていき、そこで初めて自社の商品を紹介するのです。

CMやネットで紹介されている商品と友人や知人に勧められた商品、どちらを買うか?
論じるまでもなく後者ではないでしょうか。

コンテンツマーケティングがこのような信頼関係を作り上げるのにとても有効な手法なのです。

SEO対策になる

ウェブサイトを運営する側としては、コンテンツマーケティングによりSEO対策になるということは重要なことでしょう。

Googleはパンダ・アップデートやペンギン・アップデートにより質の低いページについては検索順位が下がり、逆に質の高いページについては検索順位を上げるというアルゴリズムに変更しています。(参考:Googleウェブマスター向け公式ブログ

つまり、コンテンツマーケティングにより、ユーザーが求める情報を提供していればgoogleが評価をし、自然と検索順位も上がってくるということなのです。

逆に、コンテンツマーケティングを実施しているにも関わらず順位が上がらないと悩んでいる方は、質の高いコンテンツを提供できていない可能性があります。そうした場合、いくら質の低い記事を量産したところでペナルティのリスクが高まるばかりです。

コンテンツマーケティングを業者にお願いしSEO対策をしていてもこのような問題を抱える企業は少なくありません。
もう一度あなたのコンテンツが質の高いものかどうか確認し、不安に感じているのであればコンテツSEOで圧倒的に集客するために知っておくべきことを参考にしてみてください。

ここでよくある誤解として、あくまでコンテンツは「ユーザーにとって」役に立つものであり「Googleを意識するもの」ではありません。

SEO対策というとどうしても検索結果を意識してしまいがちですが、ユーザーにとって価値の高いコンテンツを提供した結果、Googleが評価するに過ぎないため、この順番を間違えてはいけないのです。

コンテンツが資産として蓄積される

テレビCMやPPCなどの広告、テレアポや飛び込み営業などのプッシュ型営業の特徴として即効性があり、今まさにそれを必要としている人をすぐに顧客につなげることができます。

しかし、広告やプッシュ型営業はその場限りの効果しかなく、しかも実施するたびに広告費や人件費などのコストがかかってきてしまいます。

それに対しコンテンツマーケティングは、ある程度コンテンツが蓄積していくと自動的に集客できるようになります。
単なるウェブサイトではなく「コストのかからない営業マン」として活躍してくれるのです。

そしてコンテンツは一度作りあげてしまえばWeb上に存在し続け、検索結果に表示されユーザーに見続けられるのです。
こうしたことからコンテンツは広告とは違い、蓄積される資産といえるのです。

ターゲットを絞ることができる

テレビCMや新聞・雑誌への広告では無差別に広告を打ち、興味のある人を誘導していくこととなります。
これはもちろん多くの人に自社の商品の魅力を届けることができる一方、ほとんどの人は興味がないのではないでしょうか。

例えば、美容液のCMを例に挙げてみると、まずほとんどの男性にとっては興味のない内容になるため見向きもしないのがわかります。
また、女性にとっても美容液を必要としていない人もいるでしょうし、その美容液がどの年代(若い人向けか大人の女性か)をターゲットとしているのかも興味の度合いが変わってきます。
それはCMに出演している女優さんが誰なのかでおおよそのターゲットはわかるでしょう。

このようにCMでは多くの人の目に触れるが、興味のない人の目にも触れるという点でどうしても広告宣伝費が高くなってしまい、大企業でなければこのような宣伝手法は難しいでしょう。

コンテンツマーケティングでは、ユーザーが知りたい情報を検索エンジンで調べるので、あなたのサイトに来る人はすでにターゲットが絞り込まれている場合がほとんどなのです。

美容液について知りたい人は、「美容液 おすすめ」や「20代 美容液」、「美容液 使い方」のようなキーワードで検索するでしょう。
美容液に興味のない人はこうしたキーワードで調べることはないでしょうから、あなたのサイトはこうしたキーワードで情報を探している人に有益な情報を届ければよく、ターゲットから全く外れる人については想定する必要はないのです。

2−2 コンテンツマーケティングのデメリット

コンテンツマーケティングには多くのメリットがある反面、デメリットもあります。
特に中小企業の場合、このデメリットを克服できるかどうかがコンテンツマーケティングで成功できるかどうかの分かれ道になりますのでしっかりと目を通してください。

コンテンツを作成するリソースを確保することが難しい場合がある

何度もお伝えしていますが、コンテンツマーケティングはユーザーにとって価値のある情報を提供することが重要となります。

しかし、ここで大きな障壁となるのがコンテンツを作成するための人員や時間などのリソースを確保できないということがあります。

比較的大きな会社であれば、例えば入社したばかりの新卒社員をコンテンツの作成にあて、とにかく記事を書いていくという体制を取ることができますが、従業員の少ない中小零細企業ではそもそも通常業務が忙しく、そこまで手が回らないという場合がほとんどです。

コンテンツマーケティングは、コンテンツの質だけでなく、ある程度の量も必要となってきます。

そのため、コンテンツを作成したくてもその体制ができておらず取りかかれないという企業も多いため、まずは「そもそも自社で取り組めるか」ということを事前に確認する必要があります。

結果が出るまでに時間がかかる

もう一つのデメリットとして、コンテンツマーケティングは結果が出るのに時間がかかるという点があります。

プッシュ型の営業やCMなどの広告では、今その商品やサービスを欲している人に提供するので、コストはかかるものの即効性があります。

しかし、コンテンツマーケティングでは、コンテンツを積み上げていき、ゆっくりと集客をしていき、そこからユーザーを育成し、購買につなげるというプロセスを経る必要があり、早くても半年、通常は1年前後かかると思ったほうが良いでしょう。

弊社のクライアント様の事例でも、最初はなかなかアクセスが苦戦していましたが、1年を過ぎてからようやく20万PVを超えるようになり、今では対応しきれないほどの反響を獲得しています。
こちらのケースは代表の方と従業員1名でコンテンツを作成してきたので時間がかかりましたが、リソースを確保すればよりスピード感をアップすることはできるでしょう。

1年もの期間売り上げが見込めないということは企業にとっては大きなデメリットかもしれません。
しかし、一度集客の仕組みを作ってしまえば営業も広告も必要なく、思う存分あなたのサイトに訪問者を増やしお客様を呼び込むことができるという魅力があるのがコンテンツマーケティングです。

最後に

コンテンツマーケティングはとにかくユーザーにとって価値のある情報を提供することがすべてです。
これは大変な作業ですが、インターネットで情報を探している人に適切な情報を提供するということは当たり前のことなのです。

デメリットとして、リソースの確保の難しいことや結果が出るまで時間がかかるということをお伝えしましたが、流行っているからやってみようでは決して続けることはできませんし、ユーザーに想いは伝わりません。

あなたは企業として、誰に何を伝えたいかを明確にし、本当に役立つ情報を提供し信頼を得るようにしてください。

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